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美團智能pos機壞了
在經歷了6年的外賣補貼大戰(zhàn)后，中國的外賣訂單量從單日幾十萬單暴漲到幾千萬單。今天，數字化和智能化成為阻礙外賣市場繼續(xù)增長的鴻溝。幫助餐飲商家數字化已成美團、餓了么們的新戰(zhàn)場，但深耕B端看起來是門苦生意。作者 | 董潔 編輯 | 馬程 安心
生活服務進入下半場，B端商家成為了美口碑餓了么們爭奪的新戰(zhàn)場。
3月28日，在美團舉辦的《中國餐飲報告2019》發(fā)布會上，美團宣布，未來將繼續(xù)通過自己的RMS（餐廳管理系統(tǒng)）幫助餐飲商家數字化升級，并將在全國34個城市舉辦解讀專場。
此前的1月份，口碑與餓了么宣布，未來一年將賦能100萬本地生活服務商家實現數字化升級。隨后不久，美團外賣宣布，2019年將投入110億助力商家升級。
接近6年的外賣補貼大戰(zhàn)后，中國的外賣訂單量從單日幾十萬單漲到了幾千萬單，但即使如此，中國互聯網餐飲外賣的線上化率仍然不足10%。
線下餐飲商家的數字化和智能化改造成為阻礙外賣市場繼續(xù)增長的一條鴻溝。
從C端轉向B端1月23日，美團高級副總裁兼到家事業(yè)群總裁王莆中宣布，美團外賣的業(yè)務重心將從消費者轉向商家，計劃2019年投入110億元賦能商家，發(fā)展B端市場。
這一決定背后是中國餐飲市場尷尬的現實。
美團點評發(fā)布的《中國餐飲報告2019》提到，過去一年中國餐飲市場規(guī)模已達4.2萬億，但餐飲的線上化水平只有10%左右。B端商家的數字化能力差，效率得不到提升，美團想要打開更大的C端市場就會困難重重。
早在2016年，美團便開始發(fā)力B端，并先后上線了餐飲供應鏈B2B平臺、SaaS收銀業(yè)務。在2018年10月的組織架構調整中，分別成為快驢事業(yè)部、到店事業(yè)群中的收銀業(yè)務部。
也是在本次調整中，美團在戰(zhàn)略上進一步聚焦“Food+Platform”，并以“吃”為核心，建設一個從需求側到供給側的生活服務平臺。
對于商家來說，數字化升級的需求同樣迫切。
2017年，堂食起家的中式快餐品牌——和合谷的外賣訂單在5個月內翻了一倍。
由于長期堅持“堂食為主、外賣為輔”的策略，初期和合谷對于數字化轉型并未重視，但隨著外賣業(yè)務的爆發(fā)，“配送效率低下、庫存管理跟不上”等問題也開始集中顯現。
2017年10月底，和合谷創(chuàng)始人趙申親自帶隊拜訪了美團外賣負責人王莆中。
在那次見面中，趙申考察了美團外賣的后臺指揮中心和數據系統(tǒng)，回去后，他做的第一件事就是接入美團RMS系統(tǒng)（即餐廳管理系統(tǒng)），并逐步停掉原有配送體系，全面接入美團專送。
通過改造，2018年，和合谷線上化率達到50%，外賣交易用戶數增長27%，外賣交易額提升兩倍。
類似和合谷這樣的客戶在美團平臺呈現快速增長狀態(tài)。美團2018年年報顯示，其新業(yè)務收入112.4億元，同比增長450.3%。其中，B端業(yè)務如餐廳管理系統(tǒng)（RMS）、快驢進貨及供應鏈解決方案等均實現了高速增長。
激進推動SaaS生態(tài)化2018年，美團的年度活躍商家達到了580萬，數量如此龐大的商戶規(guī)模如何做到數字化轉型？美團選擇了以SaaS收銀系統(tǒng)為突破口。
在美團餐飲學院院長白秀峰看來，SaaS收銀不僅僅是一個軟件，而是一個數據連接器，它可以幫助餐廳更好地實現線上線下的一體化。
4月1日，美團新版智能收銀機將推向市場。與老版本相比，新版智能收銀在報表、菜品估清以及庫存管理等軟硬件層面都進行了升級。
美團在SaaS的收銀業(yè)務上為了迅速搶奪市場，不惜大打“價格戰(zhàn)”。據了解，相較傳統(tǒng)餐飲軟件上萬元的硬件和系統(tǒng)費用，美團收銀機基本在千元左右，一些單屏收銀機甚至只要幾百元。
美團的激進做法也引發(fā)競爭對手的不滿。
“反正我們賣2000，它（美團）就賣1800，很多小商家看了美團的流量大還價格便宜，就直接更換了”，一位曾與美團交過手的SaaS收銀創(chuàng)業(yè)者告訴全天候科技。
“原來我們以為已經對這個市場的終局看的比較清楚，但現在情況變了，市場會往哪里走，似乎不受控制了“，主打餐飲收銀SaaS服務的二維火公司CEO唐僧曾對媒體這樣表示。
為了更好地推廣收銀業(yè)務，2018年10月底，美團在組織架構調整中，把RMS業(yè)務放進了新組建的到店事業(yè)群，重要性進一步提升，并大力招聘地推人員。
早在2017年，美團就在全國通過直營的方式，組建了一支2000人的團隊進行SaaS收銀業(yè)務的推廣。如今，這一團隊的人員數量已經漲到了6000多。
當然，推廣SaaS收銀只是第一步，平臺商家要想實現全鏈路的數字化，僅靠美團一家可能杯水車薪。
“我們特別希望有更多第三方參與，餐飲業(yè)態(tài)非常復雜，美團是不可能從頭干到底的”，白秀峰說。
但是，在前期美團希望自己能把這條路走通，“只有自己走通了，更多的第三方才會進來，最終的目標還是把它建成一個生態(tài)”。白秀峰提到，在數字化的“最后一公里”，觸及商家的一定是各專業(yè)領域的第三方，而不是美團。
過去幾年，為了迅速鋪開市場，美團已經在拉更多合作方加入。
根據全天候科技的不完全統(tǒng)計，從2015年至今，美團在整合餐飲業(yè)上下游方面投資的案例至少有8起，涉及餐飲數據、室內定位、軟硬件等眾多領域，屏芯科技、智慧圖、奧琦瑋、等公司都被納入美團版圖。
此外，類似于客如云這種在餐飲SaaS領域有著重要市場份額的企業(yè)也通過接入美團的餐飲開放平臺，與美團形成了緊密的合作關系。
美團SaaS布局，圖片來源：全天候科技根據公開信息整理
此次，美團新版收銀機的SaaS系統(tǒng)就是由屏芯科技研發(fā)。這家餐飲SaaS企業(yè)在2018 年5 月被美團全資收購。
收購后，美團專門組建了SaaS 業(yè)務管理委員會，負責統(tǒng)籌集團所有餐飲SaaS 業(yè)務，原屏芯科技CEO 郭佳肅、COO 高萍和VP 沈洋都加入該委員會。截至今年5 月，屏芯科技已擁有超過15 萬客戶。
截至2017年底，美團已經有619家餐飲軟件服務商加入了其餐飲開放平臺，其中包括餐行健、天子星、天財商龍，食為天信息、卓驥大家來、五味等。在2018年，美團RMS的活躍商戶數已經超過30萬。
在商家選擇上，美團餐飲的B端布局也選擇了數量更大的中小商家做切入，而不是直接切入大KA（重要商家）。因為大KA自有數據管理系統(tǒng)相對成熟，切換成本也更高。
苦生意在總體規(guī)模超4 萬億，門店數量超800 萬的中國餐飲市場，美團的分食者眾多。
從牌面上看，阿里系的餓了么和口碑，是眼下美團最大的競爭對手。
過去的兩年里，口碑一直在發(fā)力到店業(yè)務，并連續(xù)推出了“智慧餐廳”、“預點單”、商家中心以及云POS智慧收銀等業(yè)務，企圖從B端挖掘未來商業(yè)化的潛力。
口碑COO陳盛介紹，截至2018年年底，口碑的云POS機已經覆蓋了40萬的商家。
自餓了么與口碑合并，完成三十億美元的融資后，阿里本土生活服務的布局更是動作不斷。
在今年年初的商家懇談會上，餓了么CEO王磊就表示，“餓了么和口碑將把提升行業(yè)數字化水平做為未來的工作重點”，并現場宣布“三個百萬計劃”：未來一年將賦能100萬本地生活服務商家實現數字化升級，為100萬商家新上線連接互聯網，推動100萬新就業(yè)。
除了對手的步步緊逼，餐飲業(yè)態(tài)的復雜性也增加了美團餐飲布局B端的難度。
以收銀為例，“不同地域的客戶群，提出的需求差異很大。比如江浙菜和粵菜，二者的模式就完全不同。”一位SaaS收銀創(chuàng)業(yè)者表示，“這些在點餐、算賬的差異無形中增加了企業(yè)研發(fā)軟件的成本?！?/p>
據嘉和一品創(chuàng)始人劉京京透露，為了接受來自美團的訂單，嘉和一品在自有收銀系統(tǒng)的前提下，還需要接受美團的定制化改造，“中間磨合了很長一段時間，說實話挺費勁的”。
實際上，對于每一家大餐飲商家，美團都要拿出大把的精力為其做個性化的定制，這對其成本是極大考驗。
此外，由于美團推廣SaaS收銀業(yè)務采用的是純直營模式，隨著業(yè)務拓展，地域范圍擴大，龐大的銷售團隊對公司來說也越變越重。
以同樣采用直營模式的餐飲SaaS企業(yè)客如云為例，2015 年掛牌新三板，但在2018 年2 月已經申請退市。客如云2017 年半年度報告顯示，隨著人員增加，其管理費用和銷售費用同比增長分別為199% 和119%。
白秀峰也承認，美團在B端業(yè)務上的投入短期內是很大的，餐飲商家的數字化是一個漫長的過程，需要改造的地方很多。而為了搶占市場，前期美團在收銀系統(tǒng)端都是以很低的價格賣給商家。
不過，目前美團并沒有把營收作為B端布局的核心KPI?！拔覀兛粗氐牟⒉皇鞘杖?，而是通過我們的收銀系統(tǒng)幫商家完成數字化，這是最重要的價值”，白秀峰說。
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