網(wǎng)上有很多關(guān)于但是因?yàn)楦傻氖莗os機(jī)銷售,從迷茫銷售新手到成為一年賺25萬的銷售高手蛻變的人生經(jīng)歷的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于但是因?yàn)楦傻氖莗os機(jī)銷售的問題，今天pos機(jī)之家(www.tjfsxbj.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來看下吧!
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但是因?yàn)楦傻氖莗os機(jī)銷售
導(dǎo)語：
1、四個(gè)月從迷茫銷售新手到穩(wěn)居公司銷冠的，他到底做了什么？
2、新客戶1分鐘就能成交的秘訣！
大家好！我是藍(lán)小雨716學(xué)員小藝，貴州人，目前從事銀行從業(yè)資格培訓(xùn)的銷售工作。
很高興能夠出來和大家分享我的銷售成長(zhǎng)經(jīng)歷，說的不好的地方還請(qǐng)大家多多擔(dān)待！
一、個(gè)人經(jīng)歷
我的家鄉(xiāng)是貴州黔南，2010年高中畢業(yè)考上東北沈陽(yáng)地區(qū)的大學(xué)，剛開始去，不會(huì)說普通話，貴州的口音太重。在東北很多人都聽不懂我說話，去的第一個(gè)月飯菜太咸吃不下，后來慢慢習(xí)慣了，大學(xué)期間做了很多兼職，其中有一個(gè)經(jīng)歷真的讓我至今難以忘懷，為了給女朋友更好的生活，誤入直銷公司完美，最后人財(cái)兩空空。
可能公司是好的但是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人別有用心，投進(jìn)去幾萬塊錢買了一大堆產(chǎn)品，在學(xué)校身邊同學(xué)推銷，當(dāng)時(shí)以青年創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的名義去拉人入伙交錢買產(chǎn)品辦會(huì)員卡，每周末團(tuán)隊(duì)都有會(huì)議，需要我們下面的人拉身邊的朋友過去聽課，傳說中的會(huì)議營(yíng)銷，聽完兩天的會(huì)議上級(jí)會(huì)協(xié)助你溝通邀約來會(huì)場(chǎng)的人員，加入有什么好處。
大學(xué)期間曾月收入過萬（其實(shí)就是花2萬元購(gòu)買產(chǎn)品，公司把業(yè)績(jī)和折扣工資打到卡里大概1萬左右）。
大學(xué)畢業(yè)后自己也很迷茫，當(dāng)時(shí)先去肯德基打工幾個(gè)月，住的房子是一個(gè)月200元的民房，當(dāng)時(shí)還有一個(gè)好兄弟一起住，有時(shí)候吃著饅頭咸菜，在街上看到被人開拖拉機(jī)買大白菜，東北一般過冬都會(huì)儲(chǔ)藏很多大白菜，摸摸兜只有20元，花10塊錢買了一大堆白菜拉回家，一吃就吃了一個(gè)月的白菜，現(xiàn)在講講這段往事都很心酸。
期間還發(fā)生了一件大事，我的同事跟我借錢，用信用卡套現(xiàn)借的，后來聯(lián)系不到他本人了，雖然只有5000元，但對(duì)于當(dāng)時(shí)的我夠幾個(gè)月生活費(fèi)了。
這件事之后我明白一個(gè)道理：
借錢時(shí)候是兄弟、是朋友，還錢時(shí)他成大爺。
后來覺著在肯德基干也沒什么發(fā)展，就在智聯(lián)招聘搜索公司海量投簡(jiǎn)歷，后來有一家香港公司沈陽(yáng)辦事處打電話說去面試，叫做香港新依和，現(xiàn)在叫路尚（中國(guó)）。
在這個(gè)公司一待就是三年多，這份工作主要是挨家掃樓，每家門店去推銷，買的產(chǎn)品有手表、按摩器、低價(jià)進(jìn)的項(xiàng)鏈、護(hù)眼儀、眼帶、信用卡、POS機(jī)等等。
剛?cè)ス镜谝惶?每個(gè)人都太過熱情，每天業(yè)績(jī)賣得好的都要上臺(tái)分享，覺得公司的氛圍還不錯(cuò)，外出推銷前三天都沒有賣出去一個(gè)產(chǎn)品，后來想想是自己太著急賣給別人，發(fā)給別人廣告單，一口氣全部說完產(chǎn)品賣點(diǎn)，很多客戶聽了一會(huì)都害怕了，這個(gè)工作經(jīng)常出差，奮斗了三個(gè)多月我升了主管。
其實(shí)主管就是一個(gè)虛名，沒有底薪，只能玩命干，一個(gè)月能維持3000塊錢左右，出差都是住旅館，4-5個(gè)人一個(gè)屋，一天晚上10元錢的房錢，有時(shí)候跟老板講價(jià)都能講到一天房錢8元錢，可想而知住宿環(huán)境的惡劣程度。
在這個(gè)公司有時(shí)候完不成業(yè)績(jī)，大雪天晚上10點(diǎn)我還在沿街賣貨，手都凍僵了，有時(shí)候真得賣不出去，就自己花錢買了第二天賣，很殘酷。
做了三年多之后，實(shí)在看不到希望了，在2018年2月份決定離職。
其實(shí)經(jīng)歷了這么多還堅(jiān)持這么久，源于出生在農(nóng)村有一個(gè)想出人頭去、想發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)。路雖難走但一直在前行，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹，我依然堅(jiān)信著昨天的苦難必定會(huì)鑄就明日的輝煌，只是老天爺還在考驗(yàn)?zāi)恪＃ㄎ沂谴謇锏牡谝粋€(gè)大學(xué)生，背負(fù)全村的希望，我不想讓大家失望）
2018年3月回到貴陽(yáng)，重新找了一份工作，公司主要給銀行人員和財(cái)務(wù)人員做培訓(xùn)。有一個(gè)剛畢業(yè)的小女孩和我同一時(shí)候進(jìn)的公司，她做的很優(yōu)秀，來公司沒到一個(gè)月就招了一個(gè)行長(zhǎng)班，我卻沒開張，自己也很拼就是不出業(yè)績(jī)。
現(xiàn)在想想自己當(dāng)時(shí)的銷售根本沒有章法和思路，亂打電話，有點(diǎn)意向的客戶我一天給他打3到5個(gè)電話催他交錢報(bào)班，客戶哪里受得了這樣的銷售模式，客戶把我所有打的號(hào)碼全部拉黑。自己著急的很，看到同事天天進(jìn)單，我嘴里都起了泡泡，上火呀！
正常公司是新員工進(jìn)來一個(gè)月沒有業(yè)績(jī)，老板要?jiǎng)裢说?，但看到我工作態(tài)度很好也就沒說什么，一個(gè)半月后才開了人生的第一單，雖然金額不大，但是自己打電話跟進(jìn)開的單子，心里很暖，這樣陸陸續(xù)續(xù)半年每個(gè)月都開一些小單子，工資維持在3500塊錢，扣除房租、吃喝基本也不剩啥了。
直到2018年9月份有一天晚上失眠了，當(dāng)時(shí)想想自己還這么年輕，這點(diǎn)業(yè)績(jī)也不夠吃喝，更別想著出人頭地，有好的發(fā)展了，改變就是從那天晚上開始。
我對(duì)我的個(gè)人經(jīng)歷進(jìn)行一下總結(jié)：
1、辛酸的經(jīng)歷，做一個(gè)東西很執(zhí)著，做掃樓工作3年多能堅(jiān)持是因?yàn)橛信晤^，但是這種行業(yè)能成功的概率太小，而且只有老板能賺到錢，員工都只能是勉強(qiáng)活著，建議鍛煉半年后去別的行業(yè)工作，你會(huì)很吃香。
2、直銷公司一般人不要進(jìn)入，沒有資源人脈和忽悠能力，進(jìn)去就是砸錢買教訓(xùn)。
3、進(jìn)一個(gè)行業(yè)，一個(gè)公司之前，一定要做冠軍級(jí)的市調(diào)，了解方方面面再出發(fā)，培訓(xùn)行業(yè)小白做項(xiàng)目銷售就是賠本賺吆喝。
4、有痛點(diǎn)、經(jīng)歷過磨難，對(duì)知識(shí)和學(xué)習(xí)才會(huì)有渴望。
5、朋友和同事之間最好不要有金錢的來往，想要長(zhǎng)久保持關(guān)系就不要借錢。
二、改變從加入716團(tuán)隊(duì)開始
其實(shí)在我進(jìn)入公司3個(gè)月的時(shí)候，也就是2018年7月份，就已經(jīng)接觸716了，因?yàn)闃I(yè)績(jī)做不好，就在網(wǎng)上找銷售資料，百度接觸到雨總粉絲群，在群里也看了很多雨總的分享。
一些優(yōu)秀學(xué)員也出來做成長(zhǎng)分享，聽到他們的改變，因?yàn)槲抑暗慕?jīng)歷，分享人員講的話真假我80%都能辨認(rèn)，所以當(dāng)時(shí)我確信716團(tuán)隊(duì)的確是能給人帶來改變的，于是開始有報(bào)班的想法，但沒有立即行動(dòng)。
716里很多優(yōu)秀學(xué)員的分享到一個(gè)共同的觀點(diǎn)，那就是716工作模式，所以我決定先效仿一下716，每天加班干活。
同事下班后，我就在公司查詢資料，第二天需要東西，銀行各個(gè)部門都負(fù)責(zé)什么業(yè)務(wù)、什么工作內(nèi)容，雨總說過想要做好業(yè)績(jī)，成為客戶行業(yè)半個(gè)專家是基礎(chǔ)，所以每天開始查閱各種客戶行業(yè)的方方面面資料，或者聽雨總的分享，幾乎每天晚上10半，11點(diǎn)才回家。
有時(shí)候回到家手機(jī)放著雨總的錄音，躺在床上聽著就睡著，半夜3點(diǎn)醒來還是手機(jī)還放著那個(gè)熟悉的聲音，關(guān)錄音繼續(xù)睡覺。因?yàn)樽约簡(jiǎn)紊?，回家要么玩手機(jī)、要么睡覺，所以當(dāng)一個(gè)人獨(dú)處而且在人生低谷時(shí)候，他的思考才是最深刻的。
在加班工作、學(xué)習(xí)期間有個(gè)小插曲，因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好，老板看到我天天加班，浪費(fèi)公司電費(fèi)這是肯定的，貴陽(yáng)的冬天很冷需要烤火電費(fèi)其實(shí)是一筆開銷，所以每次開會(huì)老板張總總拿我開刷，他的大概意思是：
小藝最近天天加班，業(yè)績(jī)?cè)趺礇]見有提升呢。持續(xù)2個(gè)多月每次逢開會(huì)肯定說我，男孩子愛面子，臉上總是掛不住的，看到同事在開單，我依舊很茫然，因?yàn)樯磉厸]有高手帶路，迷茫是必然。
這時(shí)候已經(jīng)到了2018年11月份，進(jìn)公司有7個(gè)多月了，自己的進(jìn)步可以用蝸牛來形容這種速度，我覺得不能再這樣下去了，于是直接花了2999塊錢報(bào)名加入了716團(tuán)隊(duì)，開始學(xué)習(xí)第一階段的課程，真正進(jìn)行716的人生之旅。
(學(xué)完第一階段后，效果很好，后面我又報(bào)名學(xué)習(xí)了第二階段課程，繼續(xù)訓(xùn)練?，F(xiàn)在回過頭想想，加入716團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，是我畢業(yè)后自己做的一個(gè)最正確的決定！)
11月5號(hào)開始學(xué)習(xí)，從那天起注定了我的人生要有不一樣的改變，我每天花2-5小時(shí)學(xué)習(xí)課程，背誦3大思維的概念，人情做透4招的背誦和抄寫，堅(jiān)持每天寫總結(jié)。
就這樣過了2個(gè)月業(yè)績(jī)有了不小進(jìn)步，那時(shí)候老板開會(huì)不再那我開刷，學(xué)習(xí)4個(gè)月后的我，業(yè)績(jī)更是突飛猛進(jìn)，開了人生的第一個(gè)團(tuán)單。
從那時(shí)起我就開始穩(wěn)居公司銷冠，因?yàn)?16教導(dǎo)的就是苦干+巧干（說白了就是拼命干活，而且是有方法、有思路、有效率）。以前想成交一個(gè)單子半個(gè)月都不一定能拿下，學(xué)習(xí)716做事有章法了，從打第一次電話到成交快的時(shí)候就是5分鐘，后來把人情做透4招全部用于工作中，老客戶變成好朋友，老客戶轉(zhuǎn)介紹過來的學(xué)員，1分鐘就能開單。
開單的效率簡(jiǎn)直就是從火車綠皮到300KM/H的高鐵，寫這篇文章我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)有一年半的時(shí)間了，加入716團(tuán)隊(duì)正好一年，我的改變身邊同事和家人都是親眼目睹，主要是賺到錢了老媽心里也高興，之前為了供我上學(xué)把家里10幾頭牛都賣光了，自己畢業(yè)4年一事無成一分錢沒賺到，老媽都寒心，碰到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的都不敢抬頭說話。
總結(jié)一句話，沒有刻苦銘心、坎坎坷坷的經(jīng)歷、磨練和勇氣，就不會(huì)有浮上來的精彩。
我喜歡看武俠片，我的經(jīng)歷跟童年張無忌好神似啊，被玄冥神掌打傷差點(diǎn)死掉，后找到韋蝠王吸血打下山崖，猿猴帶他找到九陽(yáng)神功秘籍，苦心修煉數(shù)年，身上的內(nèi)傷痊愈而且還學(xué)會(huì)神功，可以說716團(tuán)隊(duì)就是那只猿猴帶我找到人生的方向。我的故事10天10夜都講不完，下面分享下我如何用716所學(xué)招數(shù)開單的吧。
總結(jié)下以上分享的內(nèi)容：
1、當(dāng)人在渴望的時(shí)候，他才更加珍惜所有來之不易的機(jī)會(huì)。
2、無論哪個(gè)行業(yè)都有成功者，成功者都具備一些相同的特質(zhì)，有方法、有思路、玩命做事，如果智商再高點(diǎn)成功會(huì)更快。
三、學(xué)完716，收入翻了5倍，具體開單所用招數(shù)，下面用經(jīng)典案例陳述
1、運(yùn)用716招數(shù)發(fā)短信讓已經(jīng)死單的客戶回心轉(zhuǎn)意。
這個(gè)客戶是從百度黃頁(yè)搜索到電話打出來的名單，就叫她李姐吧。
第一通電話客戶對(duì)培訓(xùn)有點(diǎn)意向，客戶同意加微信繼續(xù)了解，后來得知客戶得了膽結(jié)石在貴陽(yáng)某家醫(yī)院做手術(shù)，我借故在附近辦事順便去探望她。
到醫(yī)院后買了2斤水果上去了，她老公和2個(gè)孩子陪護(hù)，我和她講恢復(fù)身體的事，她就跟我講培訓(xùn)的事情，雨總講的做事要模糊銷售，我大概和李姐講的什么情況、多少錢？她說考慮考慮。
從醫(yī)院出來后，了解了客戶的一些情況：2個(gè)女兒讀2年級(jí)。
第二天給李姐發(fā)膽囊手術(shù)患者的飲食注意，李姐回謝謝，一周后在書店買了2本小學(xué)生動(dòng)漫書郵寄給客戶，當(dāng)時(shí)是2018年7月份，還沒加入716，送禮話術(shù)就隨便寫了。
后來客戶因?yàn)橘Y金問題不想報(bào)名了，可能我當(dāng)時(shí)有些心急開單，發(fā)的多了，沒過幾天李姐刪除我的微信了。
但是電話號(hào)碼還留有，周末短信這是發(fā)揮了巨大的作用，連續(xù)給李姐發(fā)周末短信，期間客戶一句話沒回，直到10月份的一天下午，李姐給我打了電話：小王，你太能堅(jiān)持了，姐被你感動(dòng)了，你公司在哪里說一下，最近去你公司了解一下。
真是功夫不負(fù)有心人，幾個(gè)月的堅(jiān)持贏得了客戶的信任，這個(gè)客戶在11月份就來公司交錢了。
現(xiàn)在李姐成了我的好朋友，有一次李姐說她因?yàn)楣ぷ髟蚝屠瞎P(guān)系有些緊張，后來我給李姐出奇招，她和老公的關(guān)系有了很好的改善，幫客戶就是幫自己，后來李姐跟我都是無話不談，幫我介紹女朋友，經(jīng)常給我推薦身邊朋友來買課程。
總結(jié)：
1、有時(shí)候最笨的方法往往最有效，堅(jiān)持等于人民幣。
2、為客戶做增值服務(wù)，他會(huì)記你的恩，什么都是相互的。
2、716招數(shù)麥凱66+送小禮物搞定關(guān)鍵人，提成2萬多
姑且叫這個(gè)銀行是B銀行吧，張姐是負(fù)責(zé)培訓(xùn)的，第一次打電話過去，她說行里有這個(gè)培訓(xùn)需求，但目前在休產(chǎn)假，等她上班了再說，2個(gè)月后才能去工作。
之前雨總說過打完電話后在5分鐘之內(nèi)要給重要客戶發(fā)一條短信，于是我就照做，發(fā)了一條短信:我是剛才給你打電話的小王，公司做銀行從業(yè)資格培訓(xùn)的,在家注意保養(yǎng)，希望以后有機(jī)會(huì)合作。
張姐回了：謝謝，有機(jī)會(huì)合作。
2個(gè)月后通過多方面打聽張姐剛剛請(qǐng)完產(chǎn)假回來，百度一下產(chǎn)后適合吃什么，決定給客戶送橘子，當(dāng)時(shí)學(xué)習(xí)716課程已經(jīng)3個(gè)月了，我的送禮話術(shù)是：張姐好，最近廣西南寧朋友橘子淘寶店開業(yè)，特為其捧場(chǎng)，快遞一點(diǎn)與您和同事一同分享，您剛休完產(chǎn)假，橘子對(duì)增強(qiáng)血管壁有很好的效果，減少內(nèi)出血，祝您工作順利！
2周后又給客戶送了一本書《好媽媽勝過好老師》，話術(shù)是：張姐好，最近我表姐在看一本書《好媽媽勝過好老師》，她在家分享書的內(nèi)容不錯(cuò)，對(duì)小孩的教育方法很不錯(cuò)，現(xiàn)在家庭教育越來越重要。正好朋友有貨源，快遞一本給您參考，希望您也把孩子培養(yǎng)成才，小王！
送這本書的原因：
1、我是做培訓(xùn)的，書能激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)。
2、書的內(nèi)容是客戶需要的。
送完這兩個(gè)禮物，客戶在他們銀行發(fā)了一個(gè)文件，大概意思是要求考這個(gè)證書，推薦機(jī)構(gòu)聯(lián)系人王老師，最后搞定單子。
3、運(yùn)用716三大思維錘煉話術(shù)、借力搞定我的第一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)單
通過冠軍級(jí)市調(diào)，了解到C城市對(duì)銀行職工要求考《銀行從業(yè)》證，我把話術(shù)編輯好了之后，寫在草稿紙上，開始給D銀行的董事長(zhǎng)陳董打電話，陳董事長(zhǎng)正好也沒有這個(gè)證書，打了5分鐘的電話了解后，她讓培訓(xùn)部宋總給我回電。
和宋總約了見面時(shí)間，當(dāng)時(shí)自己還不會(huì)談項(xiàng)目團(tuán)單，716的學(xué)員都會(huì)借公司領(lǐng)導(dǎo)的力，領(lǐng)導(dǎo)和我去談，當(dāng)時(shí)到D銀行和宋總大概了解行里的情況，哪些人要考，尤其行長(zhǎng)考不過烏紗帽不保，行里培訓(xùn)人數(shù)大概多少人，了解行里的痛點(diǎn)和需求后，報(bào)價(jià)給方案。
中間有個(gè)小插曲，你報(bào)價(jià)多少客戶都會(huì)嫌貴，希望再降價(jià)，后來也象征性降了一些，716教導(dǎo)的方法就是，當(dāng)客戶玩命砍價(jià)，我們就激發(fā)自身優(yōu)勢(shì)，談我們產(chǎn)品的價(jià)值，放大客戶的痛點(diǎn)，能給客戶解決他的痛點(diǎn)，滿足他的主要需求，而且要訴苦，做培訓(xùn)有多難（分點(diǎn)作答），第一次合作接你們的單子公司基本不賺錢，說的越慘越好。
第二次約了陳董事長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)陳董事長(zhǎng)直接把行里黨委會(huì)成員叫到他的辦公室談，董事長(zhǎng)和黨委會(huì)希望再降價(jià)，還是上面的招數(shù)，最后他們也沒轍，項(xiàng)目就基本敲定，過了2周后簽訂合同。
4、運(yùn)用目標(biāo)細(xì)分和單爆思維，讓我做事效率、開單效率增速
先說單爆：以前哪個(gè)銀行都聯(lián)系沒有重點(diǎn)，后來通過學(xué)員了解、查看公司成交過的學(xué)員發(fā)現(xiàn)N銀行和G銀行成交最多，后來把80%時(shí)間都在攻這兩家銀行，開單的速度舉個(gè)例子，以前平均用力花了10分的力氣得到1分的效果，現(xiàn)在單爆之后同樣10分的力氣就得到4分甚至更高的效果。
目標(biāo)細(xì)分：
對(duì)客戶建立檔案，分門別類A、B、C類，A類客戶重點(diǎn)對(duì)待，B類客戶一般對(duì)待，C類客戶先放著養(yǎng)養(yǎng)，從那之后開單夸張一點(diǎn)的說猶如江南春雨延綿不絕。
A 類客戶：成交過的客戶、大客戶或者即將開單的客戶。
B類客戶：有一點(diǎn)意向的客戶，暫時(shí)信任度不夠。
C類客戶：打完電話剛加微信，客戶說先考慮考慮的客戶。
艾維做事法：
我每天晚上9:50都會(huì)寫第二天要做的幾件事，按照重要次序1、2、3、4、5、6，手機(jī)定鬧鐘，第二天翻出來先做最重要的，做完才做第二件事，依次排列。這個(gè)方法使我大大提高做事效率，俗話說，時(shí)間要放在有用的事情上。
5、人情做透和利益驅(qū)動(dòng) 最終助我成單。
今年2月，第一次給N銀行的老大云總打電話，當(dāng)時(shí)云總也有培訓(xùn)的想法，想給銀行行里的員工做培訓(xùn)。3分鐘后給領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了一條短信，為后面發(fā)周末短信做鋪墊。
當(dāng)時(shí)就讓我聯(lián)系人力資源部舒總。和舒總打電話溝通后，因?yàn)殡娫捓锩娌荒苷f具體的項(xiàng)目，具體項(xiàng)目具體的方案，報(bào)價(jià)，我說在當(dāng)面去跟你匯報(bào)，因?yàn)楣竞驮蹅冦y行都對(duì)這件事情比較重視，和舒總約了時(shí)間去見面談，當(dāng)時(shí)和我一個(gè)同事去的，談了兩個(gè)多小時(shí)。舒總當(dāng)時(shí)比較有意向，他們希望他希望價(jià)格再低一點(diǎn)，我說這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的了，讓舒總?cè)ハ热ド蠄?bào)領(lǐng)導(dǎo)云總。
沒過幾天，先給領(lǐng)導(dǎo)云總送一箱水果，因?yàn)闆]有市調(diào)出來領(lǐng)導(dǎo)的喜好，和領(lǐng)導(dǎo)云總也沒見過面。
雨總說過當(dāng)我們不了解客戶的需求喜好時(shí)候，只能按最安全的方式送大路貨（水果和干果）送了一箱獼猴桃，具體話術(shù)是：同學(xué)在修文，獼猴桃家里種有獼猴桃，正好今年豐收，快遞一點(diǎn)與您和同事一起品嘗。咱們同喜同喜，小王！
過了一周之后，聯(lián)系舒總，說這個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)太高了，領(lǐng)導(dǎo)云總不同意，我探了領(lǐng)導(dǎo)云總心理價(jià)位，最后匯報(bào)我公司張總，張總沒同意這個(gè)價(jià)格。后來這個(gè)方案就不了了之，就廢了。
在此期間，一直堅(jiān)持給行里一把手云總和舒總發(fā)周末短信。過了兩個(gè)月之后，聽到老大雨總說：對(duì)于一些有知識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)可以送一些書。
正好我們是做培訓(xùn)的，就給這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)云總快遞了一本曾國(guó)藩的《正面與側(cè)面》。書快到的時(shí)候，給領(lǐng)導(dǎo)編輯了一條短信，領(lǐng)導(dǎo)云總說，謝謝。
因?yàn)檫@個(gè)考試分為上下半年2次考試。到七月份的時(shí)候，我就給這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)云總打了電話，我說某某銀行也做了培訓(xùn)，效果還不錯(cuò)，咱們行里下半年要不要考慮做一下。然后這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說：可以的，云總讓我聯(lián)系人力資源部吳總。
銀行經(jīng)常有輪崗，之前的人資經(jīng)理舒總已經(jīng)調(diào)到別的崗位了，現(xiàn)在人力資源部是吳總負(fù)責(zé)，然后我就跟吳總約了時(shí)間。
這時(shí)候，就帶我公司部門經(jīng)理宋姐過去，借力經(jīng)理和吳總溝通，談了一早上。我發(fā)現(xiàn)吳總，特別會(huì)砍價(jià)而且提條件也特別苛刻。當(dāng)時(shí)的方案報(bào)價(jià)被他弄得支離破碎，因?yàn)槲覀兲胍@個(gè)培訓(xùn)，表現(xiàn)出來的目的性太強(qiáng)，談判過程中我們一直被牽著鼻子走。
和吳總談了一早上，最后也沒有真正的談清楚，中午就在他們銀行吃午餐，吃完之后下午休息了一會(huì)兒，又繼續(xù)談。然后把方案報(bào)價(jià)報(bào)給銀行吳總，從銀行出來后給我公司老大張總打電話匯報(bào)。
后來被公司張總罵了一頓，我們的談判方式被客戶拿捏的，提各種條件，然后報(bào)價(jià)還很低，張總很不高興，后來張總說既然都已經(jīng)報(bào)價(jià)給銀行，那就先這樣吧，過了一周之后，我跟吳總微信聯(lián)系。因?yàn)楹笃谝矆?jiān)持給吳總發(fā)行業(yè)笑話和周末短信。有一天吳總說希望價(jià)格再低一點(diǎn)，然后我說已經(jīng)不能再低了。因?yàn)槟芸闯鰜?，客戶還是很想要做這個(gè)培訓(xùn)。
過了幾天吳總說方案想再修改，報(bào)價(jià)希望低一些，我說要不我?guī)夜绢I(lǐng)導(dǎo)過去當(dāng)面和您談，如果談妥他直接可以拍板定下來。
第二天上午和張總?cè)バ欣镎覅强偅_始聊的時(shí)候就用錄音筆錄音，看看張總跟部門經(jīng)理宋姐談判的方式和控場(chǎng)感有何區(qū)別，回來聽錄音也能學(xué)到東西。
張總的思路是從國(guó)家層面到細(xì)節(jié)講這個(gè)證書的重要性，培訓(xùn)的難度訴苦，最后條件加寬，為了表達(dá)合作誠(chéng)意，費(fèi)用給銀行再讓步一點(diǎn)。（項(xiàng)目完成60%）
等了2周吳總那邊還沒動(dòng)靜，當(dāng)時(shí)張總?cè)靸深^就問那邊的進(jìn)度，我只好應(yīng)付說銀行領(lǐng)導(dǎo)出差還沒匯報(bào)。后來想到716分享的北極熊抓海豹的案例，那就是等。（因?yàn)閰强傊皇菆?zhí)行者，方案需要銀行一把手和黨委會(huì)過會(huì)才能最終敲定）
因?yàn)檫@個(gè)單子即將開單屬于A類客戶，最好是一周見面一次，我借機(jī)去那個(gè)地方辦事順便去行里坐坐，之前見過面談得不錯(cuò)，第二次不能空手過去，就在當(dāng)?shù)刭I了一箱獼猴桃，我說從貴陽(yáng)過來家鄉(xiāng)特產(chǎn)。
但吳總見我拿個(gè)箱子，趕緊讓我抱走，他說了一句這兩天行里有點(diǎn)忙。等過幾天把方案給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，通過就上黨委會(huì)，順利過會(huì)后就可以簽合同。從銀行走出來只好把獼猴桃退給水果超市，店員居然以麻煩她的工作扣30元手續(xù)費(fèi)，好吧！
就這樣又過了2周，還是沒有消息，公司領(lǐng)導(dǎo)還總過問，我的心里好焦急啊，沒辦法只能等，這時(shí)已經(jīng)到了9月中旬。
周三我會(huì)給一些大客戶發(fā)行業(yè)笑話，給吳總發(fā)完后，他說方案報(bào)價(jià)基本就這樣了哈，我說是的，他準(zhǔn)備匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)云總，又過了幾天得到吳總的信息，黨委會(huì)通過可以來行里簽合同。
我?guī)еw好章的合同前一天就綠皮火車過去了，第二天見到吳總，他說有幾個(gè)內(nèi)容稽核審計(jì)部領(lǐng)導(dǎo)看完要改動(dòng)下，我說先和公司領(lǐng)導(dǎo)張總溝通再?zèng)Q定。給張總打電話說細(xì)節(jié)，張總說：能改，就把合同簽了吧。公章沒帶好尷尬，之前求助公司同事霞姐讓她幫忙帶公章過來，就這樣合同簽了。
總結(jié)：
1、好事要多磨，越到關(guān)鍵時(shí)刻越不能著急。
2、利益驅(qū)動(dòng)，找到客戶的需求
3、送小禮物，盡量別抱著禮物箱去客戶公司，現(xiàn)在客戶比較忌諱，有相關(guān)部門檢查
4、學(xué)會(huì)借領(lǐng)導(dǎo)的力
5、周末短信和行業(yè)笑話
還有很多的招數(shù)，也有案例 但不夠經(jīng)典，就不陳述了。
最后，很慶幸我遇到了716團(tuán)隊(duì)，讓我系統(tǒng)學(xué)習(xí)了銷售方法，提升了自己的能力，僅僅一年，從2018年年收入不到5萬增長(zhǎng)到了現(xiàn)在的25萬一年。
改變，從加入716團(tuán)隊(duì)開始！ 這句話送給在做的各位，也祝各位群友在2020年取得滿意的成績(jī)！
最后感謝各位群友，感謝群里的我的各位同事的聆聽！
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